Argumentaire commercial
Pour une entreprise, l’argumentaire de vente fait partie des outils les plus puissants pour décupler ses ventes. Contrairement à ce que l’on pense, il ne s’appuie pas uniquement sur des arguments, vantant un service ou un produit. Pour qu’il soit convaincant, l’argumentaire de vente doit être bien pensé. Dans cet article, nous allons justement nous intéresser aux étapes à suivre pour en créer un qui convainc et qui percutent. Découvrez !
Argumentaire commercial : en quoi consiste-t-il ?
Également appelé argumentaire de vente, l’argumentaire commercial est un discours dont l’objet est de présenter un produit ou un service. Il a pour but d’informer le prospect sur ses caractéristiques de ce dernier et, par conséquent, de l’inciter à l’acheter.
Ainsi, l’argumentaire commercial doit être pertinent pour l’audience cible. Il doit non seulement susciter leur intérêt, mais aussi prouver que le produit ou le service en question répond à ses besoins. Avant de le rédiger, il est donc primordial de connaitre avant toutes choses sa cible. Mais comment ? Nous abordons dans les paragraphes suivants les étapes à suivre pour faire un pitch commercial qui cartonne.
Rédiger un argumentaire commercial : les étapes indispensables
Un bon argumentaire commercial se prépare. En effet, il doit être bien structuré et percutant pour prouver au client la crédibilité de votre démarche en se basant sur des arguments concrets et probants. Pour ce faire, il est important de :
1. Comprendre les besoins du client
Il s’agit d’une phase de découvert. L’idée est de cerner les besoins du prospect ou du client pour pouvoir argumenter par la suite sur l’utilité du produit ou du service. Cette étape vous permettra de comprendre les problématiques de votre prospect, d’anticiper les questions qu’il pourrait poser, d’apporter une solution adéquate et de comprendre ses motivations pour l’achat.
2. Maitriser les spécificités du produit ou du service
Pour gagner en crédibilité, le commercial doit absolument connaitre par cœur les caractéristiques du produit ou du service qu’il vend. Celles-ci peuvent porter sur le prix, le service après-vente, le délai de livraison, ses procédés de fabrication, son fonctionnement, ses valeurs et les garanties qu’on offre en tant que vendeur.
3. Mettre en avant les avantages du produit
Une fois les besoins du prospect cerné et les spécificités du produit maitrisé, il est temps d’insister sur les avantages de ce dernier. Cette étape consiste à établir le lien direct entre ce que l’entreprise propose et ce dont le client a réellement besoin.
Ainsi, il est plus judicieux de commencer par les arguments les plus percutants. Ce sont d’ailleurs ceux qui suscitent généralement l’intérêt du client lors du premier contact. Ils captent plus leur attention et rendent le discours plus impactant.
4. Se positionner face à la concurrence
Un bon argumentaire tient compte du marché. Pour se différencier, il faut connaître les offres concurrentes, leurs points forts et leurs faiblesses. Cela permettra à l’entreprise de valoriser sa propre proposition et de répondre avec pertinence aux objections portant, par exemple, sur le prix.
5. Définir une USP claire (Unique Selling Proposition)
Votre USP (Unique selling proposition) est votre argument phare, celui qui montre pourquoi une offre est unique. Elle doit être simple, mémorable et répondre à un besoin clé. Voici quelques exemples de formulations que l’on peut adopter pour ce faire :
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